気づきを得た開発、得ない開発(営業編)

■営業の「お客様」は誰なのか
営業は、仕事の中でも花形と言える仕事です。
お客様と直接顔を合わせて話をし、時には罵られ、あるいは感謝の言葉をうける。
そしてなにより、会社の利益に直接関わる大変重要な仕事ですから、お客様とのコミュニケーションには最大の注意をはらわなくてはいけません。
メールを書くときの文章、会話での言葉選び、態度、それら全てをお客様の為に集中し、良く言えばお客様の満足を、悪く言えばご機嫌取りをするわけです。
しかし、その対応が本当に会社のためになっているのか、と考えてみたことはありますか。
仕事を取る事こそが会社の利益に、ひいては社員の利益になる、そのように考えてはいないでしょうか。
単純に金銭だけで考えるのであれば、案件の獲得=会社の利益というのは、全くその通りでしょう。
しかしながら、その案件が会社に与える影響を考えると、話は大きく変わってきます。

■人を成長させる案件、退化させる案件
例えば会社として取り組みたいとは考えているものの、なかなか機会が無く、関わることのできない技術を使った案件などの場合、その案件に関わった人は大きく成長する事でしょう。
また、自分たちの技術より踏み込んだ技術を必要とする案件である場合、その道のプロフェッショナルとしての一歩を踏み出すでしょう。
こういった案件の場合、多くの場合は困難な道ではあるものの、モチベーションが高く保たれ、ひいては品質なども高まっていきます。
逆に、単純に納期が短いために金額が高いだけの案件などに関わってしまうと、技術的にも成長は無く、非常にモチベーションは下がるなど悪影響が出てきます。
誰でも一度や二度、炎上案件に関わった事があると思いますが、その時の気持ちを思い出してください。
楽しかったですか? 得るものはありましたか? 下手をすればまともな対価すら貰えなかった事はありませんか?
このように、仕事というのは金額以外にも大きな影響を与えますし、長期的な目線で見れば、金額にも大きな影響があると言っていいでしょう。
会社は生き物です、成長すれば衰えもする。
ですから、案件はただ取ってくれば良いと考えるのは非常に危険な事なのです。

■「営業は誰にとっても営業であれ」
会社にとって本当に利益になる事は何かを考えると、対外的なお客様ばかりではなく、社内の事も考えなければいけない事がわかります。
技術的な事なのか、メンタル的なものなのか、色々あるでしょう。
また、それらを最大限に活用するにはどうしたら良いかも考えなくてはいけません。
必要であれば、社内の人間に対してもご機嫌取りをし、謝罪し、気持よく働ける環境を作る、それが出来てこそ本当の意味での営業なのです。
誤解しないで頂きたいのは、媚びへつらえと言っているわけではありません。
時には叱責もしなければなりませんし、ぶつかり合うこともあるでしょう。
あくまで「ベストな関係を築く為の対応をし、確固たる信頼関係を構築する」のが目的なのです。
そうする事で初めて「会社としての成長」が達成できるのです。

とはいえ、いつもそのような案件が転がっているわけはありません。
むしろ、世の中の多くは時間と予算の戦いのような案件の方が多いことでしょう。
しかし、そんな中でも営業として出来ることはあるのです。

例えばある炎上してしまった案件の時の事です。
サービスインを直前に控えながらの仕様変更につぐ仕様変更、それに伴うテスト工数の肥大化、工数的に赤字まっしぐらの案件に関わった事があります。
当然、開発のモチベーションはゼロに近く、ただひたすら言葉少なに作業をこなしているという状況でした。
そこに営業の方がやってきて「手伝える事はありませんか?」と声をかけてくれました。
そして、テスト仕様書を見て「この画面だったら使った事があるので、テスト手伝えます」と、テスト作業を手伝ってくれたのです。
まずテストを手伝ってくれる事には当然感謝したのですが、それ以上に驚いたのが、この機能を使った事があるという事実でした。
日頃から「UIはどうか」「機能に問題はないか」など、暇がある時に見ていたというのです。
作業として手伝ってもらった量は僅かなものでしたが、この対応がどれほど心強かったか。
正直に言いますと、営業は技術方に対して理解が無いとずっと思っていました。
ですがこの出来事のおかげで「営業とはこういう事が出来る人なのだな」と認識を改める事ができたのです。
以来、その人が関わる案件であれば、多少の無理はきこうとも思えますし、結果として(おそらくは)お客様に喜ばれ、次の案件に繋がり、会社としてもプラスとなりました。

このように、金銭的な利益が喜びとなるわけでは無く、みなの喜びの結果として利益となる、それが本来あるべき形なのです。
そしてその重要な案内役が営業という仕事です。
迷うこともあれば、間違うこともあるでしょう。
ですが、正しい道を選ぶことが出来るのもまた営業なのです。
花形ではありますが、白鳥のように水面下で必死に足をバタつかせる非常に大変な仕事ですね。
開発の方も、ちょっとそういう視点で営業の方を見てみてはいかがでしょうか。

プロフィール
平野 裕介(ひらの ゆうすけ)

Web開発が本職でしたが、今はAndroidの企画関連が仕事に。また、日本Androidの会という、Androidの開発者を中心としたコミュニティにも参画しています。基本的にモチベーションドリブンで開発をします。モチベーションは品質にも直結するという考えから、したくない事はできるだけしない、というスタンスで仕事をしています。そんな私でもなんとかなっている、という指標になれればと思っています。




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Web開発が本職でしたが、今はAndroidの企画関連が仕事に。また、日本Androidの会という、Androidの開発者を中心としたコミュニティにも参画しています。基本的にモチベーションドリブンで開発をします。モチベーションは品質にも直結するという考えから、したくない事はできるだけしない、というスタンスで仕事をしています。そんな私でもなんとかなっている、という指標になれればと思っています。